판매 가격 협상과 거절의 기술 심리학(김경일 교수)

이 글을 통해 커뮤니케이션 방법 중 효과적인 판매 가격 협상 전략과 거절의 기술을 간단하게 전달드립니다.

가격 협상 전략

가격 협상에서 성공하기 위한 세 가지 핵심 전략이 있습니다. 파는 사람 입장에서 가격 협상을 할 때 하기 내용을 순차적으로 진행하시면 좀 더 높은 가격으로 이익을 얻을 수 있습니다. 

첫 번째 : 앵커링 효과를 활용한 높은 시작가

앵커링 효과(Anchoring Effect)는 처음에 인상적이었던 정보나 수치가 이후의 판단에 영향을 미치는 현상을 말합니다. 닻내림 효과, 정박 효과라고도 불리며, 행동경제학 용어입니다. 사람들이 특정 숫자를 먼저 보면 그 숫자에 따라 다른 숫자를 추정할 때 편향되는 경우가 맞습니다.  초기에 접한 정보에 집착해서 합리적 판단을 내리지 못하는 현상이 앵커링 효과입니다.

[출처:canva]

즉, 원래 가격보다 훨씬 더 높은 가격을 제시하기를 조언합니다. 상대방의 반응을 고려하여 약간의 양보를 하는 것이 거래 성사에 도움이 된다는 점입니다.

흥정의 기술 중 하나는 원하는 것보다 무조건 더 높게 불러서 상대방의 피드백을 받고 약간 쿨한 척 양보하는 척하면서 성사를 시키는 것입니다.

두 번째 : 구체적인 숫자 사용

가격을 제시할 때 소수점을 사용하면 설득력이 올라갑니다. 가격을 제시할 때는 구체적인 숫자를 사용해야 합니다. 예를 들어, 10억 2730원과 같은 구체적인 숫자를 사용하면 설득력이 있습니다. 구체적인 숫자를 사용하면 사람들은 그 숫자가 의미가 있는 것으로 생각하게 하는 효과 있습니다. 뭔가 듣는 상대방은 뭔가 이유가 있을 거라고 착각하게 됩니다. 설득력이 있어 보이게 되는 효과(손실비용, 관리비용 등)가 있습니다

[출처:canva]

 

세 번째 : '왜냐하면'이라는 이유 제시

첫 번째 앵커링으로 높은 가격을 제시하고, 두 번째 소수점까지 구체적인 가격을 제시하고, 마지막으로 '왜냐하면'이 가격이 어떻게 나왔는지 이유를 설명하면 상대방은 거절을 할 수 없게 된다고 합니다.

하버드 대학의 앨런 랭어 교수는 도서관에서 복사를 하려고 기다리는 사람들에게 실험을 한 적이 있습니다. 복사기 줄을 기다리는 여러 사람이 있는 상황에서 누군가 와서 먼저 복사해도 될지 물어보면 기다리던 사람들이 양보할 확률은 어떻게 될까?입니다. 결과는 평균적으로 60% 정도가 양보를 했습니다. 근데, 먼저 복사해도 될 물어볼 때 먼저 물어보고 뒤에 한마디 더하면 즉, "왜냐하면~"을 붙이면 94%의 사람들이 더 양보해 줬다는 재미있는 심리학 실험 결과가 있습니다. 

[출처:어쩌다 어른]

대단한 이유가 아니더라도 '왜냐하면'이 붙으면 성공한다는 것입니다. 사람들은 단순한 이유라도 요청을 수용하는 경향이 있음을 보여줍니다.

 

거절 기술

표정은 친근하게 말투는 단호하게

거절을 할때는 친근한 표정과 확고한 톤을 유지해야 하며, 원칙을 지키는 것이 필요합니다. 스릴러 영화에서 사용하는 것처럼, 친절한 말투와 강한 내용을 사용하면 더 강력한 효과를 얻을 수 있습니다. (ex. 오징어게임 2 첫회에서 '딱지남', '양복남'의 사이코패스 연기가 좋은 예일 것 같습니다.)

말의 내용과 톤을 일치시키려고 하는 경우가 많지만, 톤이 일치가 안 될 때 오히려 사람의 말이 되게 강력하게 느껴집니다. 예를 들어, 스릴러 영화에서 웃으면서 침 뱉으면 뜨면 진짜 무섭습니다.

 

가격 협상 전략

. 높은 시작가
. 소수점까지 제시
. '왜냐하면'~으로 마무리

거절 전략

. 표정은 친근하게 말투는 확고하게

해당 영상은 아래 유튜브 영상을 요약했습니다. 참고바랍니다.

https://www.youtube.com/watch?v=WjAnhIVHxQQ&list=PLNTuQ0F8ArioWt63rJORiSrQWg9KA66Q7&index=24

 

[출처:펀펀tv, 초딩 격투기]